Valencia, 1 de abril

La digitalización de los procesos de Marketing y Ventas de las empresas constituye una de las tareas pendientes en el sector industrial y tecnológico. Cada año, la consultora Connext elabora un informe a partir de la encuesta realizada a más de 120 empresas dedicadas al mercado B2B. Los resultados del Informe Connext 2022: Is Marketing the new Sales? arrojan una conclusión clara: aunque Marketing está lejos de convertirse en el nuevo departamento de Ventas, sí es cierto que la alineación de estas dos áreas en cuanto a estrategias y objetivos es clave para marcar la diferencia con la competencia e impulsar los resultados.

Esta es la quinta edición de este estudio sobre la digitalización de los departamentos de Marketing y Ventas en el sector industrial y tecnológico en España. Una de las conclusiones que se extrae del informe de este año es que, si bien las empresas han empezado a impulsar el crecimiento del departamento de Marketing y a alinearlo con su departamento comercial en cuanto a objetivos y estrategias, la incertidumbre generada por la pandemia, la crisis de suministros y materias primas y la guerra en Ucrania han supuesto un importante obstáculo para ese impulso inicial.

Según el estudio, la necesidad de aplicar planes específicos en el ámbito digital se ha hecho evidente para la mayoría de las empresas en el sector industrial: un 68,33% afirmaron contar con un plan de Marketing definido y orientado a cumplir objetivos digitales específicos. No obstante, aún perviven algunas reservas en este sentido, el 31.67% de los encuestados confirmaron que no cuentan con este plan. Además, el presupuesto destinado a Marketing sigue siendo bajo (con la mayoría de las empresas en una horquilla de entre 0 y 30.000 euros) y los equipos más habituales constan de entre 2 y 5 personas.

Otro dato importante respecto al valor que las propias empresas dan al Marketing para la generación de negocio es el progresivo enlace entre Marketing y Ventas que comienza a vislumbrarse: un 18,33% de los encuestados cuenta con Marketing para crear recursos que Ventas necesita para generar negocio (dando “algo” de peso a Marketing en la generación de negocio) y un 15% asegura que Marketing tiene “mucho” peso en la generación de negocio, ya que Ventas depende de los contactos que le envía este departamento.

Digitalización de los departamentos de Marketing y Ventas

“Aunque el éxito las empresas industriales y tecnológicas esté vinculado directamente con el avance y adopción de tecnologías, los departamentos vinculados a Ventas y Marketing han quedado en gran medida relegados a un segundo plano y sus avances postergados o paralizados en métodos ineficientes”, aseguran los expertos de Connext.

¿Qué procesos digitales se han implementado para optimizar tareas y el proceso comercial? Sobre esta cuestión, la respuesta que más se repitió es la adopción de software CRM, con un 60,83% de los encuestados definiéndolo como tecnología implementada en su empresa. Seguía a esta herramienta el uso de software de ventas (Hubspot, Salesforce…), con un 56,67% de los encuestados; Sales Navigator en LinkedIn (25,83%); y diferentes tipos de software de datos o intent data (19,17%).

A su vez, un 12,50% de los encuestados afirmaron no haber implementado ninguna tecnología, aunque lo consideran necesario, y un 1,67% afirmó que no lo han hecho y no lo consideran necesario.

La formación del equipo de Ventas en procesos digitales supone otro parámetro importante sobre la digitalización en empresas y, en este sentido, un 39,17% de los encuestados formó a sus equipos para el uso de software de gestión (CRM); un 37,50% aplicó procesos de formación general sobre Marketing y ventas digitales; el 28,33% recibió formación en estrategias de captación social (Social Selling); el 21,67% en canales de captación digitales (redes sociales); y un 10% en estrategias alineadas con Marketing (ABM).

No obstante, un importante porcentaje (35,83%) afirmó que no se había recibido formación en digitalización de Ventas o Marketing, confirmando la brecha entre estos y otros departamentos de las empresas en cuanto a digitalización.